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汽车之家秦致谈汽车电商的融合与未来

收藏 评论 编辑:admin 来源:汽车之家 投稿邮箱:tougao@yuche.cn

  [豫车网 行业动态]  4月23日,豫车网主办的2016年汽车电商高峰论坛在京举行。会场上,豫车网CEO秦致先生以“加速融合,领跑未来”为主题,畅谈了汽车电商的未来发展。以下为发言实录:

豫车网
豫车网CEO秦致先生

  豫车网CEO秦致:尊敬的王会长,尊敬的徐主任,感谢所有嘉宾在一个周六的下午参与我们的讨论。我觉得我们正在一个伟大巨变的前夕,如同北京的初春一样非常的温暖,但是很快盛夏的骄阳将会笼罩。

  今天我分享的题目是“加速融合,领跑未来”。分享豫车网对于整个新车电商这个领域我们的一些观点。 最近几年大家可以看到中国乘用车市场增速放缓,从刚才徐主任讲话中可以看到最近这几年尤其是从2014、2015年开始,进入了一个中等增速的时代。

  看下面的三个数据:从厂商的产能、乘用车的销量、乘用车的终端销量。可以看到我们的产能远远高于终端能够支持的销量,中国汽车行业面临的产能过剩的局面,这个局面即便在现在我们所谓的供给侧的改革去产能去库存的情况下,我估计还会继续存在很长一段时间。

  在这种情况下,不可避免的后果是经销商的库存越来越大,看图表的右边,50%是经销商库存的预警指数,2015年比2014年经销商的库存更加高启,2015年有11个月经销商预警指数超过50%。在这种情况下,经销商的库存压力越来越大,经销商的资金成本越来越高,迅速的资金回笼,经销商不得不加大力度进行促销。 最后的结果是经销商的利润越来越低,无论是经销商股东也好,经销商的管理团队,经销商的员工本身的工作都产生了巨大的困扰。

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  我们拿了一个在中国一线城市一个经营了十年以上的合资品牌4S店,2015年经营数据做了一个分析。第一裸车销售是赔钱的,第二裸车的周边销售略有盈余,绝大部分的经销商利润来自于后市场。而在后市场当中诸位可以看到,大概配件的毛利基本上就是所有后市场的利润,因为后市场的费用毛利被后市场的销售和行政费用以及后市场业务的摊销折旧抵消掉。73%的经销商的利润来自于后市场。经销商的利润越来越薄弱。  

  这种大趋势情况下,中国新车销量进入到了一个中速增长的时代,中国的厂商的产能高启,中国的经销商库存高启,利润下滑,这是我们行业的大背景。看到我们互联网或者说中国的汽车消费者,他们的需求在这种大背景下有没有被很好地满足呢?结论是显然的,没有。

  中国的消费者需要透明、确定性的产品和服务,是在现实的产业链是很难提供的。碰到的问题是中国的消费者抱怨汽车销售领域让他们最痛苦的事情:

  第一、隐性消费、捆绑消费。

  第二、价格不透明,这是我们2016年豫车网和罗兰贝格一起做的一个用户调研。 这种情况下,作为一个企业,如何去解决用户的痛点呢?

  谈到互联网,我们是一个互联网的企业,我们作为企业只有十一年的历史。跟很多我们的厂商经销商比起来我们还是很年轻的企业。在这里我想跟大家分享一下从豫车网的观点看互联网的本质是什么。

  我们觉得互联网的本质其实就是基础设施。相当于工业革命,电是一个基础设施,电网是一个基础设施,我们认为互联网的本质也是这样,是一个基础设施。虽然在现阶段互联网的核心价值在于通过技术的手段去提升产业效率,逐步影响用户的消费习惯,无论是微信、淘宝、滴滴,大家可以看到他们是一些工具的提供方,一个平台的提供方,我们认为这只是现阶段。

  我们认为将来互联网的核心价值在于提供一个基础设施,在基础设施之上数据就变成新的生产资料。新的生产方式和组织方式通过人工智能和网络协同来实现,最后的结果是一个全新的生产方式。

  诸位可以试想如果有一天当电动车自动驾驶突然到来的时候,会不会在那个时点上一些出行的服务商变成现在手机运营商这样的企业,而这些出行服务商的定制化的产品就像今天手机有中国移动的定制版一样,是一个特别的渠道,不同于现在我们的汽车消费、零售和后市场领域。这些都是会变化的。

  我们预见在未来不远的将来五年之内现在大家认为梦想中的事情都会发生。 我们认为汽车电商作为一个工具,它会赋能,就像一个新兴的产业,一个新兴的工具,一个新兴的平台,会让原有的产业发生化学反应,让原有产业发生进步、革新、演化、进化。通过大数据赋能和产业赋能两个支柱,汽车电商平台将帮助厂商、经销商所有的这些价值链里的合作伙伴在新车二手车后市场多种领域去提升我们的客户价值,去提升我们的工作效率,降低我们的运营成本。

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  第一、我想讲一下大数据赋能。我们经常会讨论大数据,经常讨论数据,很少有人讨论活数据。豫车网认为什么是活数据?活数据是实时产生的,实时在平台上被沉淀下来,又实时的进入到线上的信息处理系统,并实时地反馈、改变用户在这一个时点上得到的产品和服务。只有这样的数据我们才称为活数据,活数据不是诸位老大每天看的报表,那叫信息不叫数据。大数据带来什么样的概念呢?我们自己是这么看的。数据是干吗用的?数据像望远镜,活数据或者大数据干吗用,它叫显微镜。望远镜干什么,诸位对于世界的发展方向,对于未来有一个想法,对现状有一个想法。通过数据分析拿到一些报表印证我们对这个世界的认知是这样的,这是数据的作用。

  大数据和活数据不是这样,它是显微镜。没有大数据的时候,你不知道世界是这个样子。有了大数据之后,你还是很难相信世界是这样子。你只有选择相信大数据的结论,或者不相信大数据的结论,就像在显微镜下看我们的皮肤一样,通过肉眼是没有办法感知到这个世界。通过我们以前的认知没有办法预测出世界是这个样子,大数据对于我们的作用就像显微镜一样。

  我们觉得大数据的赋能在未来的汽车产业会产生一个革命性的影响,因为现在绝大部分的汽车产业链在数据的角度来讲都是没有初始化,只不过是一些报表、信息而已,没有任何的活数据。 举个例子,大数据能够实现用户信息的精准识别和智能连接。在互联网上,绝大部分的用户存在着各种各样的行为。无论是在豫车网的APP还是微信、微博里。如果我们实时抓取这些数据,实时做用户的归一,我有一种可能在用户还没有想到发出这个需求的时候,知道在下一分钟或者下一秒钟他有这个需求。我会把适合这个需求的产品和服务推送到他的面前,这在历史上没有可能达到的。

  1、历史上没有像今天一样有这么多的智能设备,移动端的设备可以实时做用户的数据采集和收集。没有任何的一个时代像今天一样,每天产生的信息数量的增长超过了生产能力的增长。

  2、过去30年无论是硬件的进步、软件的进步、互联网的进步,导致我们今天在过去历史上无可比拟的计算。大家可以把互联网想成是一个你这辈子见到的最大计算机,它是分布式的。在这个巨大的计算机将给我们带来一个无与伦比的智能化的结果。我有数据的能力、计算的能力,两个东西碰在一起发生化学反应。

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  二、产业链赋能。包括随时在线和网络协同,豫车网认为现在我们讲的是产业链,它是一个链状的结构,价值链不同环节之间是前后或者串行,我们认为未来的产业不是一个产业链,而是一个产业网。这个产业链上的每一个环节,都是通过数据实时连接在一起,通过活数据随时在线,产生各种各样的网络协同,也就说未来你的供应商可以直接跟你的终端进行数据交换。你的物流商可以跟你的终端进行交换,你的终端可以跟互联网的平台进行数据交换。

  举个例子,豫车网的车商城企业版,我们专门发给跟我们合作的厂商对应的经销商的一线销售人员,做我们销售线索的推送、数据的收集、反馈、用户提车的跟踪报告等等。在用户去4S店提车的时候,那个4S店的销售顾问拿着我们的应用,按照这个应用跟用户进行沟通,用户很多时候也会拿着豫车网的应用跟商家进行沟通,那个时点上很难讲4S店的那个工作人员在用户提车的环节到底是为谁服务,为用户服务?为4S店服务?为厂商服务还是互联网平台服务?未来也没有必要划分的这么清楚。

  作为一个互联网企业我们要做的就是赋能,通过给4S店的销售顾问提供数据化的工具,我可以帮助厂商,帮助4S店更好地去管理激励这个销售做正确的事情,把我们的客户体验做好,把客户价值真正体现出来。在这种情况下,它是一个产业链效应的提升。

  我举两个例子,讲汽车电商平台通过我们的数据打通、实时在线和网络去提升效率。任何的4S店当一个潜客进店的时候,4S店没有把这个销售线索跟一个销售进行捆绑或者进行连接的。但在互联网上可以,通过大数据通过人工智能可以对这个潜客进行有效的理解,产生洞察之后可以把最好的销售或者有的情况下没有销售就是即时通讯把用户和订单联系在一起,减少人为的干预,让最有可能转化这个潜客的销售人员去面对这个潜客。

  这种匹配在现在的4S店,现在的厂商CRM做不到。为什么?因为没有数据,没有计算能力,没有实时在线,没有网络协同。

  我们可以通过库存管理,订单的分布,销售线索的分布,关注度的分布,库存的分布做到最后一个结果,在终端库存命中率同样的情况下,减少库存深度。通过客户在豫车网各个媒体端包括微信、PC、APP、移动浏览器的浏览行为我们能看到每一个产品,每一个SKU在不同区域的分布。 通过用户在网站上或者是移动端留下销售线索的分布,我们可以感到SKU在不同区域的分布,最后客户的订单和交车,通过这每一步之间的时间周期的不同管理,我们可以达到终端库存命中率相同情况下,用户提车周期的缩短。这就是效率提升。

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  豫车网的电商是从2013年11月11号诞生的,就像一扇门让我们从一个媒体开始向一个交易平台进化、演化。通过2014年的车商城正式上线,我们第一次双11验证网上购车,我们第一次自营商品上线2015年9月,我们车商城自营商品月销量超过1000台,豫车网的车商城刚刚开始,刚刚上路,我们终将变成最具有交易价值的电商平台,原因是我们是互联网,我们不想颠覆任何一个行业,我们认为未来的行业是一个融合、进化甚至像生物一样在不断演变的这么一个世界。

  互联网需要跟线下的企业相结合,线下的企业看待互联网就应该像我们现在的企业看待电一样,所有的人都需要用电,整个的工业是靠电来驱动的。将来任何的企业都是一个互联网企业。 向大家汇报一下豫车网的汽车电商的三大合作方式: 第一、经销模式。 第二、佣金模式。 第三、品牌旗舰店模式。

  经销模式就是总经销或者包销,我们独家代理厂商的某个车系的某个车型的销售,做到线上所有的产品和线下4S店渠道产品的有效区隔。

  包销我们面对的是厂商有一些马上到了生命周期末端的库存车短期之内清库存,这是我们的总经销和包销模式。 我们还有一个佣金模式,以线上集客导流,线下4S店完成交易为核心去做的一个佣金模式。我们的成果是按照每台汽车销售提取的佣金为方式,它实际上是一个线上线下相配合的导流、集客、销售三位一体的方式。

  我们还有品牌旗舰店的模式,自己有效运营自己品牌的互联网销售,通过豫车网的车商城实现集客线上销售。经过过去这一年多的合作,我们在这三种模式上都有不小的收获。我向各位分享一下几个案例:

  第一个案例是库存车的销售。一汽马自达CX7,我们拿到这个合作的机会,我们看到的是一个整个产业链里面的库存是6850台,占压资金将近12亿,合作前终端让利1-2万,厂商估计在这个过程当中大概需要31个月。传统渠道那个时候有另外一个方案,让利4-7万,预计13个月能够清除掉库存。电商渠道豫车网加入的时候,我们做了一个测算,我们认为9个月之内我们可以清楚掉所有的库存。到现在为止,我们已经完成了2/3库存的销售。

  第二个案例是新车某一个车系的SKU,独家经销给豫车网的案例,这是奇瑞瑞虎5 1.5T,通过互联网的连接,通过数据的打通,我们有效地在我们的厂商,我们的经销商,我们的消费者之间做了一个打通。 在很短的时间内大家可以看到,瑞虎5的全系月度上盘量有了巨大的提升。而且它全系的关注人群的细分市场份额有了一个很高的提升。其实不光是豫车网销售的瑞虎5 1.5T单品销量得到巨大的提升,同时促进了整体的瑞虎5的关注度和销量的增长。

  这个是一个定制车的案例,东风标致408荣耀版,是去年的合作,9月到10月两个月的时间,这两个月我们做了什么,我们把这些车覆盖到48%的东风标致的4S店。而更重要的是我们在历史上第一次把这些车推到了以前东风标致4S店比较难以触及的三线和四线的城市,真正做到了渠道的下沉。在两个月之内我们完成了整体的合作,最后还出现了暂时缺货的情况,成功售謦这款车。 2016年希望跟更多的厂商去合作这种定制车的案例。

  豫车网是互联网企业,互联网企业就像一个电厂一样,将来每一位都会大量地用到。而很多诸位在座的企业将来有一天一定会变成一个互联网企业。今天是一个特别的日子,1949年4月23日毛主席在南京解放的时候,写下一首诗,我跟大家分享一下。

  钟山风雨起苍黄,百万雄师过大江。虎踞龙盘今胜昔,天翻地覆慨而慷。宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王。天若有情天亦老,人间正道是沧桑。 我谨以此诗献给诸位,希望各位伙伴能够一起,我们加速融合,领跑未来,谢谢大家!

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  主持人: 这份雄心壮志也是没谁了,你说希望企业看到你们就像看到能量。我也有不少朋友在汽车行业,我问到汽车电商的发展有的人非常看好,但是也有人是谨慎乐观的态度,再观望看看。能不能跟大家讲讲你觉得对传统汽车产业来讲,汽车电商最大的价值是体现在哪里?你怎么看它的未来?

  秦致: 最大的价值是提升整个产业的效率,我前面报告中讲到互联网它是一个基础设施,这个基础设施能让所有的企业在一个新的平台,新的生态环境里面去演化出新的业务模式,演化出新的产品,演化出新的服务。为什么能演化呢?因为这个新的基础设施能够提升效率,就像我讲的不管是销售线索或者是消费者跟我们产品匹配的效率提升,还是说我们在订单或者说一个销售和库存供应链匹配效率的提升,还是说所有的数据都初始化,每一个业务流程都实时在线之后通过大数据、人工智能的运算得出的整体效率的提升。

  我们是在一个巨变的前夕,五年后回来看我们今天讲的,但是想的太近了。我们是在一个巨变的行业,所有的变化,都汇聚到一个点上,产生一个大爆炸。我们现在就是一个信息爆炸的汪洋大海,而这个爆炸不是像宇宙大爆炸是一个点或者一个时刻,它是持续在进行的,我觉得未来的发展速度会远远超过我们在座的人的想像,我自己可以讲,我是非常相信自动驾驶、电动车,我认为这个到来的时代比任何在座一个人想像的都要快的多。我们总是用过去的历史去预测未来,未来会变的非常快。

  总结一下你的问题,我们为这个产业带来什么,效率的提升,新的产品、新的服务形态的提升,甚至也许是新的企业的提升。而且这种企业都不是现在定义的豫车网、主机厂、经销商,有了移动手机,有了数据,有了人工智能一个企业的边界可以画的很远,将来私有和共享这两种模式都是同时存在的。

  作为一个行业的从业者我们必须要考虑到在未来这两种模式并存的情况下每一个企业应该如何应对,我非常想跟大家讲一定要拥抱变化,这个变化来的非常快,最可怕的是大家听到火车声,过了那一刹那看不到,我们做整车销售的时候,当整个供应链和销售数据打通的时候,我们的业务迭代是以天为单位去完成的,我相信随着时间的变化,有了更多的数据积累,行业洞察的发现,我们有可能是以小时为单位去迭代我们的业务。我相信将来人工智能可能以秒为单位迭代你的业务。如果你不能改变个,如果你不能用数据驱动业务,如果你不能用算法和人工智能驱动业务,你是恐龙,你会被淘汰掉。

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